El modelo de agencia de Volkswagen fracasa y la marca lo abandona definitivamente
Volkswagen abandona el modelo de agencias y recupera la venta tradicional de coches eléctricos en Europa
Volkswagen ha decidido dar marcha atrás en una de las decisiones comerciales más controvertidas de los últimos años. El fabricante de Wolfsburgo asume que sus cifras de ventas no han acompañado y reconoce, de forma implícita, que el modelo de agencias no ha funcionado como se esperaba. Tras un lustro de experimentos, el grupo alemán se prepara para recuperar el sistema tradicional de venta de coches en Europa.
La idea no era nueva. Mercedes-Benz fue la primera gran marca en implantar este modelo de venta directa, transformando a los concesionarios en simples agentes que actuaban en nombre del fabricante. La estrategia se extendió posteriormente a varias marcas de Stellantis, generando un profundo malestar entre los distribuidores, aunque desde el punto de vista del cliente ofrecía una mayor transparencia en los precios.
Dentro del propio Grupo Volkswagen, Audi fue la pionera al estrenar este sistema con el lanzamiento del Q8 e-tron, casi sin hacer ruido mediático. El resultado inicial fue tan positivo para el fabricante que la decisión acabó extendiéndose al resto de marcas generalistas del grupo. En 2020, coincidiendo con la llegada del Volkswagen ID.3, los concesionarios oficiales pasaron a convertirse en agencias.
Sin embargo, la reacción de la red comercial no fue precisamente entusiasta. Al perder la capacidad de fijar precios y negociar descuentos, los concesionarios vieron cómo se reducían de forma notable sus márgenes de beneficio. Desde Alemania, Volkswagen controlaba el precio final de cada vehículo, eliminando las diferencias entre ciudades y evitando prácticas que, según la marca, perjudicaban al cliente final.
Es cierto que el sistema aportaba uniformidad: un mismo coche, con idéntica configuración, costaba lo mismo en cualquier punto del país. A cambio, los concesionarios recibían una comisión fija por cada unidad vendida y conservaban el negocio de la posventa, el mantenimiento y las reparaciones. Sobre el papel, el equilibrio parecía razonable.
La realidad, sin embargo, ha sido muy distinta. Aunque el cliente ganaba en claridad, el volumen de ventas se resintió, y con él los ingresos del grupo. Menos coches vendidos significa menos facturación, y eso ha terminado pesando más que la teórica justicia del modelo. El resultado: Volkswagen ha decidido poner fin al sistema de agencias apenas cinco años después de su implantación.
Según ha confirmado la prensa alemana, a partir de 2026 los concesionarios de Audi, Volkswagen, Škoda y CUPRA volverán al modelo de venta clásico. Las marcas establecerán un precio recomendado, pero serán de nuevo los distribuidores quienes fijen el importe final y gestionen los descuentos.
En Alemania, este paso atrás ya se produjo el año pasado, pero ahora la decisión se extiende a todo el continente europeo. Martin Sander, director de Ventas de la marca Volkswagen, lo ha explicado con claridad: “Confiamos en la fuerza empresarial de nuestros concesionarios; ningún otro modelo puede sustituirla”. Eso sí, el cambio afectará únicamente a la venta de coches eléctricos a particulares, ya que el modelo de agencia se mantendrá para el mercado de flotas.
